Modelos de negocios comerciales son indispensables para las startups: Marcelo Sobarzo, Director Comercial de ProChile

De acuerdo con ProChile, el concepto de internacionalización responde a la capacidad de una empresa de expandir sus ventas, operaciones y/o instalación en otros mercados y países. Los resultados comerciales que ésta pueda obtener impactarán en el nivel de sus exportaciones.

Sin embargo, el nivel de internacionalización de las startups aún es relativamente bajo y necesita de la ayuda de diferentes actores tanto del ámbito público como del privado para potenciar su crecimiento.

Por ello, diversos programas en distintos países buscan hacerse cargo de esta brecha, apoyando la internacionalización de las startups, de manera de que esto incida en su transformación, mejora de sus niveles de competitividad y grado de diferenciación, logrando por ende, el anhelado desarrollo económico.

En ese sentido, ¿cómo se podría definir un modelo de negocio para impulsar el crecimiento de las startups dentro del sector alimentario y así lograr tener mayor impacto hacia el exterior?

“Los modelos que hoy están avanzando tienen que ver con la sinergia con otros países y generación de cadenas en los servicios. Por ejemplo, Chile al contar con una industria alimentaria grande, está generando servicios y soluciones tecnológicas”, apunta Marcelo Sobarzo, Director Comercial de ProChile en México, en entrevista exclusiva para The Food Tech.

Entonces, la agroindustria o agrotech van de la mano con la capacidad de diversificar la oferta exportable de lo tradicional a algo más innovador. “La tecnología agrotech combina herramientas digitales y tradicionales para llevar la agricultura a otro nivel”, dice Sobarzo.

Eso incrementa la eficiencia, la productividad y la sostenibilidad. En otras palabras, la misión del agrotech es digitalizar el campo. Este avance lo definirán las empresas que oferten servicios tecnológicos para alcanzar dicha digitalización.

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¿En qué aspectos se deben enfocar las soluciones tecnológicas?

La consultora de mercado McKinsey señala que el crecimiento de la población mundial llegará aproximadamente a 9,700 millones de habitantes para el 2050. Esto significa una mayor demanda de alimentos, por ello es importante resolver problemas como:

• Atender el cambio climático
• Hacer frente a la pérdida y desperdicio de alimentos
• Impulsar de prácticas agrícolas más éticas y sostenibles
• Reducir el uso de productos químicos y agua

“En la producción de alimentos, la agricultura de precisión, la eficiencia en el uso de recursos, energías limpias, soluciones en temas logísticos y cadenas de suministro resilientes, ayudarán a mejorar procesos, estructura y costos”, destaca el directivo.

Asimismo, para enfrentar esos retos, ¿hacia dónde tendría que ir la innovación o las innovaciones tecnológicas? Sobarzo explica que cuesta mucho definir la innovación, pues se puede abordar a nivel de producto, estructura, costo, eficiencia, mayor producción con menores cantidades de recursos naturales, etcétera.

“Sin embargo, para ProChile la innovación apunta a que las empresas o startups tengan conciencia de lo que está pasando a nivel mundial, y pensar en alcanzar una mayor apertura comercial porque esto te hace ser más competitivo”, destaca.

“Entonces, al tener una apertura más amplia se establece contacto con las necesidades o barreras que puede marcar un mercado como Europa o Estados Unidos que requieren ciertos procesos que respondan a ciertas necesidades, estipuladas bajo lo conceptual a nivel negocio”, agrega.

Estrategias para la internacionalización de las startups

“Cada mercado es un mundo. Todo va a depender del mercado al que se esté apuntando, y esto hace mucho más complejo el tema regulatorio, pero se trata de un punto clave para llegar a los mercados”, señala Sobarzo.

El marco legal en los mercados internacionales es un factor relevante para el éxito de un negocio. Por ello, es importante crear estrategias para exportar. Algunas que comparte el director comercial de ProChile y que pueden considerar las Pymes o startups son:

• Muchas empresas o emprendimientos tienen algo ya hecho y creen que ya está listo para su consumo. Pero la recomendación es escuchar, identificar lo que se requiere y reconocer si se puede generar.
• Regularmente las soluciones tienen tres pasos, pero quizá la de la startup requiere solamente el paso 1, porque no tiene una estructura para avanzar a los pasos 2 y 3. Por ello, es necesario que como empresas se aprenda a adecuar el servicio o solución.
• La cercanía juega un papel importante. Estando lejos no funciona. Cuando se logra ingresar al mercado objetivo todo fluye.
• Buscar un partner o socio comercial para que pueda brindar soporte con la parte regulatoria y financiera para poder avanzar más rápido.
• Abordar o estudiar los estados o localidades de un país para identificar oportunidades y no centrarse en un solo lugar. Se trata de focalizar para generar negocios en puntos estratégicos. Cuando se quiere abarcar mucho, ¡no se abarca nada!

En conclusión, durante el proceso de crecimiento de una startup hacia el nivel de “scaleup” o el ansiado estatus de unicornio, es imprescindible dirigir la mirada hacia el extranjero. En países con mercados locales más pequeños como Uruguay o Chile, las startups ven la luz con el foco ya puesto en el exterior.

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