Decisiones acertadas en medio de la incertidumbre económica

En tiempos de incertidumbre a nivel mundial, resulta muy importante contar con la información y conocimiento del mercado para tomar decisiones acertadas. Con ellas será posible delimitar riesgos y aumentar el potencial de las decisiones de negocios.

Bajo ese contexto, las empresas y las marcas que operan en México se enfrentan a consumidores que están ajustando su comportamiento por la inflación (7.68% según la OCDE, en abril 2022), por lo que es indispensable establecer vínculos emotivos para lograr su lealtad.

De acuerdo con Simeon Pickers, director general de Psyma Latina, un reciente estudio de la consultora destaca que los mexicanos buscan estrategias de consumo como posponer, reducir, cancelar servicios y productos; presentaciones mayores o menores según les convenga. También cambiaron las marcas premium por otras más genéricas y eligieron aquellas con las que sienten más conexión emocional.

El directivo señala que las empresas deben generar conocimiento del mercado para tomar decisiones que reduzcan el riesgo de negocio o aumenten el potencial. “Tenemos que vincularnos cada vez más con las personas, entender y descubrir claramente qué les está pasando a nivel emocional”, expresa Pickers.

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Estrategias para tomar decisiones ante un entorno inflacionario

De acuerdo con Bernd Watcher, CEO de Psyma Group y Efraín Monsalvo, director asociado de Healthcare de Psyma Latina, las empresas pueden responder con cinco estrategias:

1. Descubrir las emociones de las y los consumidores

La situación económica actual está cambiando rápidamente. La elevada incertidumbre también implica una gran volatilidad en el sentimiento de los consumidores. El análisis psicológico de mercados es de suma relevancia para construir relaciones empáticas con las personas.

2. Medir los umbrales de precios aceptables y disposición a pagar

La investigación ha descubierto que los comportamientos de compra son significativamente diferentes de las condiciones normales del mercado durante las crisis financieras y la alta inflación.

Por ello, los datos anteriores pueden quedar obsoletos a la hora de predecir las respuestas a las subidas de precios. Las metodologías de investigación de precios, como el Medidor de Sensibilidad al Precio de Van Westerndorp y Gabor-Granger, permiten a los profesionales del marketing restablecer el rango de precios aceptable.

3. Verificar preferencias de marca y la importancia de atributos

Los cambios económicos y psicológicos inducidos por la inflación pueden provocar cambios en las preferencias de marca.  El orden de importancia de los atributos, especialmente el precio y los beneficios emocionales. Además, puede cambiar cuando la alta inflación erosiona el poder adquisitivo de los consumidores.

4. Probar la comunicación

La publicidad puede reforzar las marcas, abriendo camino hacia una menor sensibilidad al precio de sus productos. Pero hay que probar los anuncios antes de lanzarlos. Esto puede evitar una campaña ineficaz y, lo que sería peor, anuncios que provoquen una reacción adversa.

5. Evaluar el portafolio de productos

En tiempos de alta inflación, es útil examinar la rentabilidad por cada SKU o servicio porque permite a las marcas minimizar los costes eliminando los productos de bajo rendimiento.

Ayuda a identificar los productos con demanda inelástica o los segmentos con baja sensibilidad al precio para aumentar el precio sin sacrificar el volumen.

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