Explican qué nos lleva a comprar lo que compramos

Con una audiencia cercana a las 500 personas, el Food Tech México llevó a cabo un webinar que abordó el tema de la economía del comportamiento para entender cómo y por qué compramos.
La economía del comportamiento aplica la investigación científica al conocimiento social, humano, cognitivo y emocional, buscando comprender las decisiones económicas que toman los seres humanos y cómo estas decisiones se ven reflejadas luego en los mercados y en la distribución de los recursos.
 
En ese sentido, el Food Tech Summit & Expo México organizó un webinar a cargo de César Monroy, Director científico de SEELE Neuroscience. A través de un curso intensivo y avanzado, el especialista ofreció la conferencia online titulada: "Behavioral economics ¿qué es y como se utiliza la ciencia de las decisiones en la industria de alimentos?",  en la cual ahondó sobre los fundamentos de la economía comportamental, además explicó el lenguaje detrás de los instrumentos y técnicas de medición del comportamiento humano, así como distinguir entre metodologías y tecnologías útiles para la industria.

A través de un ejercicio demostró cómo se da un desfase entre el sistema 1 y el sistema 2 en la dimensión de la atención. Las neuronas tienen velocidad de transmisión no transmiten más rápido o más lento tienen una velocidad de transmisión constante, por eso se sabe que del globo ocular a la corteza cerebral al lóbulo frontal donde el individuo es consciente de la información hay un desfase de 1,8000 mili segundos, una cosa es la sensación, es decir la estimulación sensorial que llega a la vía neural, pero otra muy diferente es la percepción, es decir, la interpretación subjetiva que el individuo le da a esa información. Estos principios neurofisiológicos tienen utilidades para saber cómo entra la información al cerebro.

“Y esto cuando lo llevamos a la acción ¿para qué sirve? los clientes compran y luego deciden, es decir, en la acción ejecutiva lo que yo demostré fue una cuestión atencional pero cuando nos vamos a la acción ejecutiva en el alejamiento y la aproximación , en el rechazo y la motivación también hay un desfase. Esto quiere decir que cuando el cliente compra algo esa acción tiene un desfase con la construcción de la decisión, primero se realiza una acción pero va a tardar en construirse la motivación, de forma visual se dice que cuando hay una compra irracional  en realidad no es algo que no se pensó porque hubo dinero de por medio, son compras donde la materialización de la decisión está muy alejada de la compra”, expresó el científico.

Cuando se habla de compras conscientes o funcionales es cuando la compra está muy cerca de la decisión, no hay mucha necesidad de construir la decisión junto con la compra lo único que se debe construir es qué marca y qué precio, entonces la subjetividad da la ilusión de que es una compra consciente que  fue bien pensada. Por esta razón el premio nobel de Economía, Richard Thaler, señala que con una estrategia de influencia se puede reducir la distancia entre la compra y la decisión para que el comprador se adueñe de la acción. “Esto no es una herramienta de ventas es una herramienta de influencia en comportamiento”, refirió Monroy.