El perfil del consumidor según su comportamiento de compra y preferencias

Las actitudes psicográficas ponen el foco en el estilo de vida, en los comportamientos de compra y lo que motiva a tomar una decisión u otra. En este artículo analizamos cómo, según el estudio de consumidores de Euromonitor International, se definen los perfiles de los consumidores actuales. 

Los consumidores pueden clasificarse en ocho tipologías en función de su comportamiento de compra y preferencias de consumo. Para ello, se toma en cuenta las actitudes y características individuales, el consumo de medios, comportamiento de compra y aspiraciones individuales. 

Por ejemplo, si el precio es un factor de decisión, o si le influyen los medios sociales, si busca experiencias en lugar de productos o si es compulsivo o no. 

• Consumidor conservador o tradicionalista: Suelen ser hombres (53%) de un promedio de 41 años. Este consumidor está satisfecho con su vida, con lo que ha conseguido y evitan las compras. No suelen buscar productos de marca o Premium y prefieren ahorrar. Los tradicionalistas son consumidores difíciles de influenciar y apuestan por la compra de lo esencial, y el precio bajo es un factor clave. A la hora de elegir, optan por el producto más barato. Además, el 34% de estos compradores buscan productos de alimentación naturales y el 22% están dispuestos a pagar por ello un poco más. 
• Consumidor con conciencia global o activista: Este consumidor, que representa el 17% del global de compradores del estudio, es mayoritariamente femenino (55%) de un promedio de edad de 40 años. Es un perfil con conciencia social, que se preocupa por su entorno, de ahí que busca y valora la calidad y productos con bajo impacto medioambiental. Estos consumidores tienen gran conciencia ecológica y el 53% apuestan por los productos con etiquetado ecológico, productos naturales y sostenibles. 
• Consumidor homebodies: Para este segmento, su núcleo familiar es lo más importante. Su comportamiento de compra se centra en satisfacer las necesidades relacionadas con su hogar y la familia. Les gusta comprar, pero no prestan especial atención a los aspectos más materiales de la compra. Disfrutan de la experiencia de compra y del hecho de ir de compras, buscando sobre todo ofertas, promociones o rebajas. El 34% de estos consumidores apuestan por lo natural y el 22% están dispuestos a pagar por ello. 
• Consumidor aventurero: Le gusta probar cosas nuevas. Le encanta hacer grandes planes, viajar y trabajar para él mismo. El 52% de estos consumidores son mujeres, de 38 años de media de edad. A este comprador no le importa probar nuevos productos, siempre y cuando tengan características similares a los que compra habitualmente. En cuanto los aspectos naturales de un producto de alimentación, el 45% de estos consumidores buscan alimentos con ingredientes naturales, y el 32% está dispuesto a pagar por ello. 
• Consumidor tecnológico: Este target es mayoritariamente (57%) hombre de una media de edad de 37 años. Aspira a ser y tener lo mejor. Les preocupa mucho la imagen y son grandes conocedores de todo lo relacionado con la tecnología. Buscan probar cosas nuevas, y se interesan por productos de marcas y Premium. Es un consumidor con alto poder adquisitivo. Aunque suelen buscar precios bajos y buena calidad-precio, no es para ellos lo más importante. Es lo referente a los alimentos con ingredientes naturales, el 41% apuesta por ellos y el 31% están dispuestos a pagar más por esta característica. 
• Consumidor cauteloso: Sabe lo que quiere en la vida, son cuidadosos con su dinero y rara vez hacen compras de forma impulsiva. Este comprador está representado en su mayoría por mujeres (54%) de una media de edad de 45 años. Apuestan por el comercio tradicional y por pagar en efectivo. Planifican su compra antes de entrar a una tienda y es poco probable que compren de forma compulsiva en productos que no necesitan. Para ellos el precio no es lo más importante, aunque lo tienen en cuenta. Son muy leales a las marcas que compran, incluso aunque existan alternativas más económicas. En cuento a las características naturales de los productos, el 45% busca este tipo de productos y el 29% no le importa aumentar su ticket de compra a la hora de adquirir estos productos. 
• Consumidor optimista: Tienen confianza en sí mismo y en el futuro. Apuestan por la calidad antes que, por la cantidad, dándole la gran importancia a lo personal, la salud y el bienestar. La mayoría son mujeres (60%) de un promedio de edad de 41 años. Suelen hacer pequeñas compras compulsivas como regalo para amigos, familiares o incluso ellos mismos. Para ellos el precio es importante a la hora de apostar por una marca u otra. El 47% de estos compradores buscan y consumen alimentos con ingredientes naturales y el 34% del total está dispuesto a pagar más por ellos. 
• Comprador impulsivo: Es el consumidor que busca la oferta. Viven en el presente, y suelen comprar de forma impulsiva, sin importarles especialmente los riesgos en cuanto privacidad que conlleve el comercio electrónico. La mayoría son mujeres (54%) con una edad media de 38 años. Con esta información las empresas de alimentación y bebidas pueden crear productos que respondan realmente a las necesidades de los nuevos consumers y dirigir su comunicación de manera eficaz a estos. 

Ahorrar sigue siendo una de las principales preocupaciones a la hora de comprar un producto. Sin embargo, son pocos los que buscan la oferta o el precio más bajo. Hay otros aspectos también cada vez más importantes, como pueden ser los productos comprometidos con el medio ambiente o la apuesta por las marcas Premium. Es un consumidor que se deja seducir por aquellas empresas que ofrecen las ofertas y promociones. 

La relación calidad-precio no sólo en las características del producto, sino en los valores de la marca o compañía y el servicio de atención al cliente también es un factor determinante. Aquellas empresas que comuniquen este segundo aspecto de forma clara, tendrán una ventaja competitiva frente la competencia en el momento de decisión de compra. 

El consumidor tradicionalista es más difícil influir con estrategias de marketing en comparación con otros. Para lograrlo, la estrategia ha de basarse de descuentos y promociones. 

Por su parte, los activistas sí son más fáciles de influir, pero para crearse una opinión se dejan influir por los canales tradicionales y los medios sociales.

Para influir en la decisión de compra de los consumidores homebodies la estrategia pasa por apostar por los canales de comunicación tradicionales y las redes sociales. 

Los aventureros también se dejan influir por la comunicación en medios generalistas y por el packaging de producto en tienda. A este consumidor no le importa comprar de forma compulsiva nuevos productos con el fin de conocerlos y probarlos. 

Aunque los consumidores tecnológicos se dejan influir por todos los medios, cada vez les impacta más los canales digitales, las redes sociales y los influencers. Una característica que también se dan en los consumidores hiperconectados.

Los cautelosos, aunque no prestan mucha atención a las tendencias, quieren precios competitivos y si la diferencia económica entre un producto u otro es mucha, optará por el de menor precio.

Los compradores impulsivos, a diferencia de los optimistas – quienes son más influenciables por los medios tradiciones -, son muy influenciables por los medios sociales, tanto por lo que dicen de sí las marcas como lo que publican sus amigos.

*Cristina Jodar es experta en el análisis del comportamiento del consumidor de AINIAFORWARD.

AINIAFORWARD investiga con el consumidor para comprenderlo desde todas las perspectivas, escuchando lo que dice, identificando sus motivaciones más profundas y observando su conducta y estilos de vida. Todo ello analizando su comportamiento en su entorno real, con el empleo de técnicas no invasivas que permiten conocerlo en su contexto social y cultural.