Industria E+E: factores asociados a la decisión de compra

La industria E+E en México demuestra que se encuentra en plena madurez, con cifras contundentes: participación del sector del envase y embalaje en la economía de 1.8% del Producto Interior Bruto (PIB) nacional; 9.2% del PIB manufacturero; y un consumo per cápita de envases de 90.6 kilogramos por habitante.

Durante 2008, la producción nacional de envases alcanzó un volumen aproximado de 8.7 millones de toneladas, con un crecimiento de 2.7% respecto al año anterior. El valor de la producción fue de siete mil 814 millones de dólares, lo cual es un incremento de 6.3% Se importan un millón 785 mil toneladas por un valor de más de dos mil millones de dólares.

México importa prácticamente toda la tecnología que utiliza para envasar y embalar productos, y las importaciones de este tipo de maquinaria ascienden a 480 millones de dólares.

El país se coloca como el séptimo importador mundial de maquinaria para este sector, lo cual muestra la capacidad para adquirir bienes de capital de última generación.

Decisión de compra: precio

El precio es un factor decisivo de compra en la adquisición de maquinaria. Las empresas fabricantes normalmente optan por adquirir equipos de bajo precio y baja tecnología para reducir los gastos (el costo de mano de obra es tan bajo que ahorros en laborales no son significativos), incluso llegan a comprar maquinaria de segunda mano si con ello consiguen abaratar el costos.

La apreciación del euro en la última temporada ha jugado en contra de los productos españoles y europeos ya que la fortaleza de la moneda incrementa la inversión de los empresarios mexicanos debido al tipo de cambio. Esto ha favorecido las ventas estadounidenses sobre las europeas.

El factor precio es decisivo sobre todo en las pequeñas y medianas empresas, sin embargo si la maquinaria consigue incrementar la eficiencia del proceso productivo y genera valor añadido al producto final, las empresas se mostrarán más interesadas en adquirirla.

Es muy importante también en este sentido contemplar la posibilidad de ofrecer financiamiento para la compra de maquinaria. Existen empresas que dan la opción de pagar el precio de los equipos en plazos con condiciones cómodas, pero esto no es en absoluto habitual, ya que influiría definitivamente un buen conocimiento y familiaridad del cliente para ofrecer este beneficio.

Financiamiento de la industria E+E

Algunas de líneas de financiamiento, por si alguna compañía se puede ajustar a las necesidades de los clientes, son las siguientes:

1) Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext)

a) “Pyme equipamiento”.- Crédito para adquisición de maquinaria para el proceso productivo, maquinaria de envase y embalaje, y equipo de transportación relacionado con el proceso de exportación. Cubre hasta el 85% del valor de la maquinaria hasta un máximo de 250 mil dólares.
b) “Financiamiento para proyectos de inversión”.- Créditos para financiar proyectos de nueva creación, ampliación o modernización.
c) “Financiamiento para adquisición de unidades de equipo de importación”: Crédito para financiar la adquisición de maquinaria y equipo de importación a través de líneas globales. Cubre un máximo del 85% del valor de la maquinaria con un monto mínimo de 250.000 dólares.

2) Instituto de Crédito Oficial (ICO)

El Contrato de Ajuste Recíproco de Intereses (CARI) es un sistema de apoyo a las exportaciones españolas de bienes y servicios mediante el cual se incentiva la concesión, por parte de las entidades financieras, de créditos a la exportación a largo plazo (dos ó más años) y a tipos de interés fijos.

Servicio post-venta

En la actualidad se ha vuelto imprescindible dar facilidades y proporcionar un apoyo eficaz a los clientes después de haber realizado una venta, y esto se convierte en un factor decisivo para la satisfacción del cliente. Muchas veces las empresas invierten grandes cantidades en la captación de nuevos clientes, pero olvidan la importancia de buscar la fidelidad de los mismos.

La estrategia post-venta permite establecer relaciones duraderas con los clientes y fortalecer vínculos y la confianza. Las empresas deben realizar un análisis estratégico, identificando las características y relaciones propias en sus actividades productivas y a su vez analizar las percepciones y expectativas de sus clientes, para enfocarse en la satisfacción de sus necesidades.

Los factores psicológicos de confianza y de sentimiento de cercanía con el proveedor de maquinaria son definitivos para el empresario mexicano, con lo cual otorgar un buen servicio post-venta aparece como un requisito en las relaciones comerciales.

Este servicio favorece la creación de una imagen de marca, algo también muy importante en este mercado. El “boca a boca” tiene una gran influencia y por lo tanto cumplir con las expectativas del consumidor de maquinaria tanto en todo momento puede llevar a que la empresa incremente su popularidad y credibilidad y de esta manera surjan nuevas oportunidades de vender equipos.

Capacitación o entrenamiento post-venta

Es una parte fundamental del servicio post-venta. La empresa deberá capacitar a sus agentes o representantes, porque ellos serán los que tengan el trato directo con los clientes. Por lo tanto éstos deberán tener los conocimientos técnicos sobre los equipos que permitan optimizar su rendimiento y solucionar las dudas que tengan los compradores acerca de su funcionamiento.

Será necesario desarrollar programas de entrenamiento para los operadores de línea, el personal de mantenimiento y los gerentes de producción para favorecer la mejora en la capacidad de producción, la funcionalidad de los equipos y la resolución de dudas o problemas que pudieran surgir.

Soporte técnico de la industria E+E

La asistencia de personal especializado y con habilidades técnicas y conocimiento de la maquinaria es muy relevante para los clientes. Dicha asistencia comienza desde el momento de instalación de un nuevo equipo, que debe ser rápida porque el comprador siempre deseará que el plazo de entrega e instalación sea el mínimo posible. Una pronta y adecuada puesta a disposición de la maquinaria en la planta de producción del comprador proporciona una imagen de fiabilidad y de buen desempeño.

En el caso de problemas con los equipos, un rápido servicio de reparación puede marcar la diferencia a la hora de mantener un cliente. El tiempo de paro de una máquina significa pérdidas económicas por el retraso en la producción. Esto hace que la posibilidad de consultar a un técnico preparado para solucionar complicaciones que puedan surgir en un breve espacio de tiempo, sea de vital importancia para el comprador

El hecho de que el proveedor cuente con un completo y preciso catálogo de partes y componentes de maquinaria da una mayor seguridad al cliente. Lo ideal en el caso de las partes es que sean originales de la marca ya que garantiza el buen funcionamiento por la adecuación de las mismas al equipo.

El proporcionar asistencia para la instalación de las piezas perfecciona el servicio aportado y también puede ser un punto diferenciador y un valor añadido.

Tendencias industriales, tecnológicas y medioambientales

Se calcula que en la producción de bienes de consumo envasados el 60% de la energía consumida se emplea en la función de envase. Por ello la industria del envase y embalaje busca características específicas en la nueva maquinaria, sobre todo eficiencia en el uso de energía.

Empresas como Grupo Herdez, Coca-Cola Femsa, Bimbo, entre otras, empiezan a introducir a sus procesos de empaque tecnología punta como, por ejemplo, la que existe para envases sustentables. Y aunque aún son pocas las pequeñas y medianas empresas que están usándolas, con apoyo de la Secretaría de Economía están adquiriendo este tipo de tecnología a fin de exportar sus productos con estándares internacionales.

Esto además de producir una externalidad positiva, por el cuidado del medioambiente, puede ahorrar costes al productor, teniendo en cuenta además que la energía se está encareciendo progresivamente. La conciencia medioambiental además se está extendiendo y se está convirtiendo en un factor diferenciador a la hora de la compra de equipos.

 Industria E+E une a México y España

Estados Unidos es el país con mayor inversión directa en México, seguido de España, que es el primero de la Unión Europea. En el ámbito comercial España ocupa el undécimo lugar entre los países de los que México importa.

Los acuerdos comerciales entre México y la Unión Europea han incrementado el comercio entre ambos países.

Respecto a la opinión de los empresarios mexicanos sobre los productos españoles hay que decir que en el caso de la maquinaria se considera que son equipos de buena calidad-precio, especialmente en el sector de la maquinaria de envase y embalaje.

Hay factores positivos para las empresas españolas, ya que ofrecen un gran desarrollo tecnológico, mayores prestaciones en cuanto a seguridad en los equipos y mayor respeto al medio ambiente.

La maquinaria española

Otro punto a favor de la maquinaria española es la coincidencia en el idioma, lo que facilita la comunicación entre el fabricante y su agente local mexicano, y colabora en la cercanía entre ambos.

El problema que afecta a los productores de equipos españoles es que la tecnología es buena, pero el precio es elevado (siento éste un factor decisivo para muchas empresas en el mercado mexicano).

Esto perjudica a los exportadores españoles del ramo ya que otros países como Brasil, o en un futuro cercano, China o India, pueden afectar negativamente a la evolución de las ventas.

Lo más importante es crear un valor añadido mediante el servicio post-venta y encontrar nichos en los que consolidar la cuota de mercado.

Por su parte, las empresas alemanas son de buena calidad, pero más caras que las españolas; las estadounidenses juegan con la ventaja de la cercanía geográfica y el tipo de cambio euro-dólar actual, lo cual las hace más económicas.

Las compañías españolas pueden aprovechar su posicionamiento de buena calidad-precio, unido a un buen servicio post-venta. Esto no siempre se cumple por parte de algunos de sus competidores, especialmente compañías italianas y estadounidenses, que en muchas ocasiones no proporcionan un servicio técnico local, solicitado por el cliente.

Por Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Monterrey