El objetivo del IMC en la industria

Hoy en día no basta con desarrollar un buen producto con un precio atractivo y ponerlo al alcance de los consumidores. Las compañías tienen que comunicarlo con efectividad. Deben utilizar sistemas de mercadotecnia eficientes que les permitan esta comunicación y no dejar un solo hueco para que el público objetivo siquiera mire a la competencia. Este precisamente es el objetivo del IMC.

¿Qué es un IMC? Por sus siglas en inglés, Integrated Marketing Communication, es un sistema que tiene por objetivo integrar  toda la cadena productiva  y comunicarla a través del mix promocional, incluyendo la publicidad boca en boca y la retroalimentación entre todos los integrantes del sistema.

Para que quede más claro, con un IMC la comunicación no sólo vendrá del lado de la publicidad o promoción, sino también del diseño del producto, su precio, la forma y el color de empaque, y por supuesto, los puntos de venta. Todo esto llevará comunicación efectiva a los compradores.

 

Comunicación efectiva, objetivo del IMC

Los siguientes 4 puntos son esenciales para crear una comunicación efectiva, siempre teniendo en cuenta el IMC.

1.- Identificar al público objetivo correcto: es básico saber a quién se le está hablando, para de allí partir hacia el cómo.

2.- Determinación de los objetivos de comunicación: existen varios, éstos son los más recurrentes.
- Awareness o conciencia: El target debe saber que existes.
- Conocimiento: Ya que sabe que existes, debe conocer tus atributos.
- Gusto: Ya que conoce tus atributos, debes gustarle.
- Preferencia: Ahora que le gustas, debe preferirte sobre la competencia.
- Convicción: Casi para finalizar, después de preferirte, debe tener la convicción de
comprarte.
- Compra: Por último, ya que sabe de ti, conoce tus atributos, genera un gusto por ti, te prefiere y tiene la convicción de comprarte, debes “obligarlo” a hacerlo.

3.- Diseño del mensaje: Ya que se tiene al público y el objetivo de comunicación, lo siguiente es diseñar un mensaje, comúnmente respondiendo a qué decir (contenido) y  cómo decirlo (estructura y formato).

• Contenido: Existen tres básicos por su naturaleza: el racional, el emocional y el moral. Dependiendo de tus necesidades será el que deberás utilizar.
• Estructura: Se divide en tres grandes rubros. El primero tiene que ver con la conclusión, ésta se puede dar al público o dejar que ellos saquen la propia. El segundo rubro es la argumentación única o la de dos vías, la más recomendable es la de una vía, ya que con ella puedes mencionar las fortalezas de tus productos, sin esperar trolles (gente que no esté de acuerdo). El tercer rubro es presentar el argumento más fuerte al inicio (esto capta atención) o al final (aseguras una recordación).
• Formato: Encabezado, ilustración y color. El formato debe resaltar el valor del producto hacia el target, cuidando que este mensaje sea de su interés y comunique información nueva de manera concreta.

4.- La elección del medio: Este paso es de igual importancia, la empresa puede decidir en qué tipo de medio quiere incorporar su mensaje. Existen mayormente dos tipos:

• Canales de comunicación personales: En éstos, dos o más personas se comunican
  directamente, ya sea cara a cara, vía telefónica, correo electrónico, twitter, facebook, incluso el chat. Estos canales son efectivos, ya que permiten la retroalimentación.
• Canales de comunicación impersonales: En éstos no existe el contacto personal o la retroalimentación.

 

Elección de las herramientas de promoción

Los mercados industriales distan mucho de los mercados de consumo. Lo ideal es crear un mix efectivo, que al mismo tiempo permita crear un IMC eficiente. La siguiente tabla ejemplifica la importancia de las herramientas en los dos mercados.

 

¿Cómo crear un IMC para tu empresa?

Ya que se sabe cómo funciona y cuál es la importancia del IMC: cómo crear una comunicación efectiva y qué herramientas promocionales son las mejores (dependiendo del tipo de mercado), es hora de crear, de dejar que la imaginación vuele y ser arriesgado.

Muchas veces la misma estrategia ha sido implementada en las compañías, en los productos y ha dado resultados, esto no significa que sea inamovible, solamente quiere decir que la estrategia tiene puntos válidos pero que sin duda son mejorables. Sólo basta con ver a las grandes compañías –de cualquier ámbito–: siguen innovando, si no en el diseño del producto o en la fórmula, sí en la presentación, en la publicidad, en los medios de comunicación y sobre todo en el mensaje o viceversa.

También es muy válido resaltar que las estrategias de marketing, cualesquiera que éstas sean, no son una varita mágica. Los mercadólogos no son magos y, al igual que cualquier otra disciplina, la mercadotecnia requiere orden, constancia, persistente actualización y sobre todo confianza de la dirección para poder implementar estas estrategias que, sin duda, llevarán a la compañía un paso adelante.

No hay que tener miedo al cambio, solamente hay que llevarlo a cabo con las personas adecuadas.

Bibliografia usada
Marketing Principles, Philip Kotler
Marketing Management, Philip Kotler

Por Oscar Hernández Moreno